Lead là gì – Trong môi trường làm việc ở công ty, bạn thường nghe đến vị trí Lead hay Leader. Chỉ những người phụ trách một nhóm, có vai trò dẫn dắt chỉ dẫn các công việc. Thế nhưng trong Marketing, Lead lại được mang ý nghĩa hoàn toàn khác.
Như chúng ta đã biết, Digital Marketing mang lại nhiều cơ hội để doanh thu bán hàng được tăng trưởng. Tuy nhiên lại có không ít những thông tin gây nhiễu, nó có thể bắt nguồn từ các đối thủ cạnh tranh. Điều này ảnh hưởng không nhỏ đến tỷ lệ chuyển đổi doanh thu của doanh nghiệp.
Chính vì vậy, cần phải sàng lọc, loại bỏ những thông tin dư thừa. Tập trung khai thác những khách hàng tiềm năng nhất. Trong Marketing đây được gọi đó là Lead. Nếu bạn nghe vẫn chưa thật sự hiểu Lead là gì ? Cũng đừng lo lắng quá, trong phần dưới đây Nhịp Sống Thời Đại sẽ giải đáp chi tiết để bạn hiểu rõ hơn về Lead trong Marketing.
Tìm hiểu chi tiết khái niệm Lead trong Marketing
Trong bài viết sau đây, bạn sẽ hiểu được Lead trong Marketing là gì ? Và mối quan hệ giữa Lead trong Marketing và Lead trong Sales.
Lead trong Marketing có nghĩa là gì
Được định nghĩa trong Marketing, Lead là tên gọi của một chuỗi tập hợp các đối tượng khách hàng tiềm năng. Có những phản hồi tích cực, tương tác, thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp sau khi thực hiện một chiến lược Marketing.
Cũng có thể hiểu ngắn gọn, Lead là những khách hàng tiềm năng, có khả năng mua hàng cao. Với các doanh nghiệp, làm thế nào để thu hút được khách hàng tiềm năng rất dễ dàng. Thế nhưng trong tập khách hàng đó còn chứa những đối tượng không có khả năng chi trả, chọn mua sản phẩm hay dịch vụ.
Và kỹ thuật để lọc ra những khách hàng có nhu cầu, mong muốn và đủ khả năng để chi trả cho sản phẩm là điều không đơn giản. Tệp khách hàng tiềm năng có tỷ lệ chuyển đổi mua hàng gọi là Qualified Lead. Việc này đòi hỏi phải bỏ ra rất nhiều thời gian để nghiên cứu và phát triển.
Marketing Qualified Leads là gì
Marketing Qualified Leads, viết tắt là MQLs dùng để gọi nhóm các đối tượng khách hàng có khả năng trở thành người mua hàng cao hơn so với khách hàng tiềm năng chỉ dựa trên thông tin, hành vi được thống kê, tổng hợp.
Có 2 cách cơ bản để có thể đánh giá khách hàng tiềm năng đó là:
Phương pháp thủ công
Phương pháp này phù hợp trong việc tiếp cận sâu hơn khách hàng tiềm năng dành cho Marketing B2B. Chủ yếu dựa trên các dữ liệu về khách hàng tiềm năng. Lập ra danh sách những đối tượng mục tiêu có xu hướng tìm hiểu thông tin nhiều hơn về sản phẩm và dịch vụ của bạn.
Phương pháp dùng Tools
Thông qua các hình thức quảng cáo, tiếp thị tạo được niềm tin với khách hàng. Họ sẽ chủ động để lại email, các thông tin liên hệ hoặc yêu cầu tương tác hỗ trợ tư vấn từ doanh nghiệp.
Mục tiêu chung của hai phương pháp này nhằm đi đến việc xác định xem những ai thực sự có mối quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.
Cách phân loại khách hàng tiềm năng
Khách hàng tiềm năng được phân thành hai nhóm cơ bản: Triển vọng và Nghi ngờ. Nhóm triển vọng là những khách hàng có thể mua sản phẩm sau khi nghiên cứu các thông tin, được tư vấn rõ ràng. Nhóm nghi ngờ chủ yếu là những người chưa có hoặc không có ý định mua sản phẩm.
Do đó, bạn cần tập trung phân tích hai nhóm khách hàng này để có thể chốt được hàng nhanh chóng nhất. Và không phải mất quá nhiều thời gian cho nhóm người không mua hàng.
Với nhóm triển vọng, bạn sẽ nghiên cứu và định hướng cho họ những sản phẩm, dịch vụ phù hợp với những yêu cầu, mong muốn của họ.
Với nhóm nghi ngờ, sẽ có những người vô tình ghé thăm trang sản phẩm của bạn và họ không có sẵn ý định sẽ chọn mua bất kỳ sản phẩm nào.
Qualified Lead trong Sales là gì
Lead trong Sales có thể được hiểu đơn giản là nhóm khách hàng tiềm năng được chọn lọc bởi bộ phận tiếp thị và bán hàng, sau khi được nghiên cứu và xem xét. Tiếp theo được giao đến giai đoạn tiếp theo cho quá trình bán hàng.
Lead trong Marketing được chuyển đổi thành Lead trong Sales được gọi là quá trình Qualified Lead trong Sales. Nếu như để phân tích, chọn lọc Lead trong Marketing khiến doanh nghiệp mất không ít thời gian. Dưới tác động của bộ phận tiếp thị và bán hàng sẽ giúp cho việc chọn lọc trở nên nhanh chóng hơn.
Để tốc độ chọn lọc được diễn ra nhanh chóng cần có một đội ngũ đánh giá tốt và hiệu quả. Khi đó việc xác định khách hàng nào đang sẵn sàng chuyển sang bước mua hàng cuối cùng trở nên dễ dàng hơn.
Chuyển đổi từ Lead sang Sales
Sau khi hoàn tất Lead bởi hệ thống tiếp thị và bán hàng. Lead được chuyển giao ngay cho bộ phận bán hàng trực tiếp. Những tư vấn kịp thời, nhanh chóng của nhân viên Sales về ưu điểm của sản phẩm khiến cho khách hàng nhanh chóng có nhiều niềm tin. Dễ dàng tác động đến hành vi chọn mua hàng, đăng ký đơn hàng ngay lập tức.
Hơn nữa, tỷ lệ chuyển đổi ngày càng được nâng cao, không gặp phải những tình trạng từ chối từ khách hàng. Hay sự hiểu lầm về sản phẩm lừa đạo, không uy tín, không chất lượng,…
Ngoài ra, việc nâng cao tỷ lệ chuyển đổi còn phụ thuộc vào việc bạn phân chia hệ thống khách hàng tiềm năng ra sao ? Thiết lập hệ thống đánh giá chính xác thế nào ? Việc trao đổi chặt chẽ giữa các phòng ban có liên quan.
Lead Scoring – Chấm điểm Lead
Không thể đánh giá bất cứ Lead nào cũng có chất lượng hiệu quả như nhau. Do đó, nhân viên Sales cần phải sắp xếp phân loại các Lead để tìm ra được những khách hàng tiềm năng nhất. Lead Scoring được xem là phương pháp mang tính tạm thời. Có thể xác định được chất lượng của một Lead dựa trên các thuộc tính xác định.
Từ Lead sẽ được chấm điểm dựa theo các tiêu chí được đặt ra. Ứng với những mức điểm ưu tiên từ thấp đến cao. Điểm cao sẽ được xuất hiện đầu tiên. Với kết quả này, nhân viên Sales sẽ tập trung vào những Lead tiềm năng nhất nhằm hướng đến mục tiêu tạo ra sự chuyển đổi cao từ Lead sang khách hàng.
Mô hình Lead Scoring là quá trình thử, nếu sai phải làm lại. Do đó, mà không ít doanh nghiệp sẽ không áp dụng phương pháp này.
Kết luận Lead là gì
Lead đóng vai trò quan trọng trong cả Marketing và Sales. Hơn nữa chúng có mối liên hệ mật thiết với nhau, tác động đến tỷ lệ chuyển đổi và tăng trưởng doanh thu của doanh nghiệp.
